前面核货宝分享了关于线下连锁线上电商的生态搭建、分润体系、平台搭建、私域运营、内容营销，今天核货宝与您分享连锁电商如何进行会员运营。

企业做会员运营有两大目的：一是搭建会员运营能力解决门店获客问题，二是搭建商品经营能力提升单客贡献。连锁实体在线下流量入口具有很大优势，将顾客从公域转私域后的目标是让客户形成复购，而会员运营的结果导向是客户的终身价值。接下来，核货宝将从会员体系、标签系统、会员分层及会员营销几大部分分析连锁电商如何进行会员运营。

构建连锁会员成长体系

构建一套能吸引会员从“新客户—老客户—忠实客户—粉丝”的升级路径，设计会员生命周期不同阶段享受的权益和激励机制，让权益的价值更强。连锁电商可以利用会员体系，划分出付费且忠诚用户，再通过会员权益建设，守住这群核心流量；进而为产品长线发展或业务延伸提供种子用户，同时避免因商业竞争被加速淘汰。

会员成长轨迹不同阶段需要的管理活动，分析会员在不同阶段的激励活动哪些行为需要人工干预、哪些行为可以借助信息化工具完成。会员体系的成功与否，权益设计最关键，在构建会员体系中可以考虑实体连锁线下实体店及导购优势，邀约到店体验新品活动、通过线下互动沟通线上买单、电话问候及回访，筛选出创造80%利润的20%会员，对高质量的会员邀约进行连锁店线下活动，通过不同阶段会员的权益比较会加剧价值感。

完善会员标签系统

会员的标签体系是一个系统化的工程，从不同维度设计标签， 比如用户的来源，连锁线下店铺导购、线上的会员分销裂变；用户的行为，用户比较喜欢在连锁的线上下单、还是线下门店活动；用户的生命周期，不同用户在不同的生命周期中的购物或者浏览规律；用户的消费维度，用户的积分比较多是在实体店积累消费还是在线上进行…

会员标签系统不是一个一蹴而就的工程，它需要根据实际的运营进行持续升级和不断完善，不同的品牌行业规划的标签系统也会有区别，但最终目的是能清晰描绘会员的行为和兴趣。在设计标签系统时，需要考虑连锁自身产品的线上线下营销及策划，另外系统除了能自动打标签还需要考虑连锁比较多的线下活动设计导购能比较便捷在多场景手工为客户打标签。

记录会员行为打标签

会员运营的过程就是给会员不断打上标签的过程，就是精准营销的基础，记录会员生命周期。从会员标签可以分析会员处在体系中的哪个阶段以及如何激励进入到下一个阶段。会员标签越精细越丰富就越可以帮助到企业提高会员营销的精准度。

线下实体门店的消费者购买商品后，也需要做到精细化的标签管理。作为个体，成为会员的当下本身就会自带不同的属性，这些就需要门店的导购人员或是销售人员手动进行打签，进而将顾客的标签不断细化，我们需要不断地构建并更新用户画像，提供更加精细化的服务。

对会员进行分类管理

精细化的标签和深度的用户画像，带来的好处就是更了解自己的用户。根据这些有效的标签信息，将现有会员进行分类。一个比较常用的是根据RFM模型分级。

连锁企业可以通过对用户的消费时间、频率、客单价进行综合分析，根据用户的消费次数和成交金额，根据平均值划分定义会员等级。

比如：

铁牌会员（低于平均）：近一年的消费金额1000元以下，消费10次以下；

铜牌会员（处于平均）：近一年的消费金额1000-2000元，消费10次以上；

银牌会员（高于平均）：近一年的消费金额2000元以上，消费次数超过20；

金牌会员（传播用户）：近一年多次消费，还推荐新客户到店消费。

这样划分会员等级，利于连锁线上系统推送相应的活动产品及导购有针对性地对用户推荐消费，对短时间内贡献较大或消费金额不高但频次多的用户，保持营销。

不同分类的用户针对性营销

我们要有一个观念：消费者不讨厌推销，而是在乎推销的是不是他需要的东西。企业在用户运营这个环节，一定要把用户看作是人，不是流量。针对处在不同生命周期的会员，比如新会员、沉睡会员、需要挽回的会员、已经流失的会员的情况，营销人员要去策划相应的营销方案。尤其是头部那20%的会员做出80%的贡献，连锁企业也可以付出更多的资源对会员进行维系和服务。

用户的标签打得越多越精细，品牌就可以越精细化地进行运维，比如连锁企业可以根据频繁登录的ip地址判断用户常工作或者居住的地址，推送给附近门店的导购为用户提供服务；复购规律15天的用户30天仍未复购提供复购激励红包；针对价格敏感的用户建立快闪群发送更多优惠信息，推出短平快快出单的活动；给喜欢看直播的客户，推送更新直播时间表；筛选超级用户发展为KOC，深度捆绑;将客户关怀的提醒(会员生日、卡券到期、积分到期…)推送至门店导购的企业微信端，门店导购可以借此与会员联系，促进购买、增进感情……

无论是私域流量，粉丝营销、会员体系，它的底层逻辑都是顾客的终身价值。连锁品牌通过会员数据对会员进行分析和分级，赋能线下导购提升营销效率。本文仅抛砖引玉，连锁电商企业可以根据自己的实际情况建立起自己的一套私域会员运营方案，提升用户的终身价值。