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销售管理的八大核心过程

2021-10-18 19:19:26 42

分类:企业数字化

本人整理了核货宝小编认为销售管理中的八大核心过程,企业在实际的营销管理中会对现有管理模式进行调整,并结合自身情况去做出相对应的措施,从而符合企业的长远发展道路。

销售部门是一个企业的核心部门,营销能走得远企业才能活下来,高效的销售管理是企业不懈的追求。销售的管理过程中,企业应该遵循哪些核心过程,现在核货宝和你详细说说。

1. 制定销售计划

企业在营销之前,需要制定一份详细的销售计划,明确销售目标,营销目标是企业对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访需要按照目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:

1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。

2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。

2. 制定相应的销售策略

销售策略是指实施销售计划的各种因素,包括:产品、价格、广告、渠道、促销及立地条件,是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。制定好完整的销售策略,使企业能在市场上快人一步,不至于乱阵脚。

3. 建立销售组织

这个很好理解,就是建设好自己的销售团队,市场情况瞬息万变,应对这些变化需要有强大的销售团队;好比一个国家需要有强大的国防力量一样。国防力量的建设是为了先为不可胜,而待敌之可胜。销售团队的建立,其原理也是一样。不可胜在己,可胜在敌。如果一个企业失去了不可胜的根基,那么就会变成竞争对手的可胜。

销售管理

4. 对销售人员进行培训

培训的目的:

1、长期目的:即为了满足企业战略发展对人力资源的需要而采取的培训活动。

2、年度目的:即为了满足企业年度经营对人力资源的需要而采取的培训活动。

3、职位目的:即为了满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验而采取的培训活动。

4、个人目的:即为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

5. 制定销售人员个人销售指标

销售指标是在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,编写销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心,就是销售收入计划。通过制定销售人员的销售指标,指引并推动销售人员积极性。

6. 将销售计划转化为销售业绩

通过销售目标的制定,企业在现有的资源下,积极的辅助销售人员去完成既定的目标,同时也可以在企业的权限下,为销售人员打开局面,推动销售人员转化业绩。

7. 对销售计划的成效评估

销售目标是否能顺利达成,关键的问题是销售计划的执行。在制订销售计划时一定要有依据,也就是要根据实际情况制订相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划,不仅对销售无益,还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制订销售计划,必须要有理有据、有的放矢,必须要结合本企业的生产情况,根据市场需求,结合市场竞争状况,以及上一阶段销售计划实现情况、销售队伍的建设情况、竞争对手销售情况,进行销售计划的制订,这样才能确保销售计划的实行。

8. 业务员的工作表现进行评估

通过业务员的工作表现以及行为表现进行有效的打分评估,通过评估,可以得出该销售的总体表现是怎样,并做出相对应的奖惩。


以上是核货宝小编认为销售管理中的八大核心过程,企业在实际的营销管理中会对现有管理模式进行调整,并结合自身情况去做出相对应的措施,从而符合企业的长远发展道路。

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